我们创造了全国垂直电商季军的辉煌记录!

我们创造了全国垂直电商季军的辉煌记录!

2012年夏,团队打造独立的成人用品购物网,在不到一年的时间里,销售金额冲到成人用品垂直电商全国第三名,利润率更是淘宝同行的5倍左右。为什么能摆脱价格战的红海?只有与众不同才能脱颖而出!

进入成人用品市场之前,团队仔细研究了这个市场:

(1)市场分析:由于中国人的含蓄性格,成人用品特别适合网络销售,一个购物网可以覆盖全国市场。

(2)价格分析:价格非常混乱,图片一样的产品,价格有的可以相差十多倍,良莠不齐的产品、雾里看花的价格,让消费者无所适从。

(3)竞争分析:业者大部分是小店、网店、个体户,实力参差不齐,品牌知名度较高、实力较强的友商约有12个。

(4)销售分析:实体店要么狭小仄逼、要么分布在小街暗巷;网店基本分布在淘宝、天猫、京东、当当、苏宁等平台,拥有独立购物网的大约有6个,几乎都采用传统的零售模式,几乎看不到创新的销售方法。

(5)品牌分析:整个零售领域,拥有较高知名度的零售商品牌大约有9个,全国知名的只有1个,没有任何一家销售公司的市场占有率能超过5%,零售领域还没有产生任何巨无霸企业,零售市场处于战国时代,机会很多。

随后,我们采用以下方式切入市场:

(1)打造独立的成人用品购物网:由于网购的强力冲击,本来就很弱小的实体店更加处境艰难;而网店以淘宝为主,强势的平台上很难突出店铺的知名度。所以,我们把主要资源用来打造独立的购物网站,从而把自己与绝大多数友商区别开来,为自己的品牌建设、溢价获取、SEO搜索引擎优化、网络营销奠定坚实的基础。

(2)倾力打造“成人之美”品牌:从市场研究中我们发现,由于盗版、山寨、假冒伪劣产品在“某宝”平台上的肆意横行,知名的产品品牌很多,但是具有较高信誉的零售品牌很少,在纷杂的“某宝”平台上,消费者很可能会买到假冒伪劣产品。所以,一个价格适当、信誉可靠的零售商是成人用品零售领域的痛点,我们全力打造的“成人之美”零售商品牌,就填补了这个空白。

(3)提高售价、提高毛利率、远离红海:成人用品进货价大部分集中在20元~100元之间,友商在零售领域由于默默无闻地寄生于淘宝等平台,基本只能赚10%左右的毛利,陷入价格战的红海无法自拔。我们发现,成人用品消费者对价格不是特别敏感,反而更看重产品质量、店铺实力等外围因素,当我们把毛利率提高到50%的时候,零售价也只是在30元~150元之间,完全在消费者接受的范围之内,而稍稍高一点的零售价,反而让消费者认定产品质量更加可靠、更加信赖“成人之美”这个零售品牌。在“品牌”与“溢价”的良性互动中,品牌支撑了溢价,反过来,溢价又保护了品牌。由于我们的毛利率是友商的5倍左右,所以,我们在服务、售后、市场推广方面有更多的财力投入,从而形成品牌的良性循环。

(4)对“成人之美网”进行SEO搜索引擎优化:由于成人用品的特殊性,很容易与“色情”混淆,很多新闻媒体、论坛、QQ微信社交工具、B2B网站等都对成人用品的宣传敬而远之,可供业者选择的宣传渠道非常、非常有限,由于淘宝等购物平台屏蔽了百度搜索引擎,在宣传方面,友商几乎束手无策,只能陷入价格战红海。利用搜索引擎对“成人之美网”进行SEO优化,一下子就把我们置于很强的优势地位。

(5)网络营销:我们把营销的火力集中在“成人之美”这个品牌上,没有惹火的图片、没有撩人的描述,可以轻易规避网络媒体的封杀,从容在论坛、朋友圈、新闻媒体、搜索引擎上开展各种网络营销,只要消费者在网上寻找相关产品,我们的宣传信息有很大的可能性出现在消费者的眼前。

经过团队将近一年的努力,我们的销售额稳定在成人用品垂直电商领域的前三甲。